{"id":10439,"date":"2015-06-17T09:32:05","date_gmt":"2015-06-17T14:32:05","guid":{"rendered":"http:\/\/ctrl-x.com.mx\/ctrlx\/?p=10439"},"modified":"2015-06-17T09:32:05","modified_gmt":"2015-06-17T14:32:05","slug":"habeas-data-y-su-receta-del-exito-para-canales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ctrl-x.com.mx\/ctrlx\/habeas-data-y-su-receta-del-exito-para-canales\/","title":{"rendered":"Habeas Data y su receta del \u00e9xito para canales"},"content":{"rendered":"

Hablemos de Negocios<\/b><\/span><\/span><\/span><\/span>
\n* \u201cSeguramente alguna vez se han preguntado: \u201c\u00bfPor qu\u00e9 vende m\u00e1s la competencia si mi producto es mejor?\u201d. Cuando alguien no conf\u00eda en lo que vende, es momento de cambiar de producto, y si esa persona no tiene la capacidad de respaldarlo para justificarle al cliente su adquisici\u00f3n, ser\u00e1 mejor que se dedique a otra cosa\u201d<\/i><\/span><\/span><\/span>: <\/span><\/span><\/span>Fausto Escobar<\/span><\/span> <\/i>
\n* Fabricantes como ESET reconocen a sus mejores partners por la capacidad de desplazamiento de productos, por la lealtad a la marca, por la venta de nuevas licencias, as\u00ed como por la cantidad de renovaciones, pero detr\u00e1s de todos esos logros siempre existir\u00e1 la calidad del servicio como un factor de diferenciaci\u00f3n entre sus asociados comerciales.<\/i><\/span><\/span><\/span>
\nStaff HD<\/span><\/span>
\n

\"Fausto
Fausto Escobar<\/figcaption><\/figure>
\nCoincidir en la definici\u00f3n de t\u00e9rminos como empresario, emprendedor, visionario o innovador es un cuento de nunca acabar, pues pareciera que las principales diferencias entre estos calificativos tienen que ver con el tiempo y los resultados m\u00e1s que con las formas. A fin de cuentas, lo que importa es aceptar que todas \u00e9stas son personas que saben descubrir, identificar oportunidades de negocios y anticiparse a las tendencias; tambi\u00e9n son aqu\u00e9llas que conf\u00edan en sus intuiciones y que demuestran iniciativa para llevar a buen t\u00e9rmino una idea o un nuevo emprendimiento. <\/span>
\nAlgunos piensan que al<\/span> emprendedor que busca crear una manera diferente de hacer algo no se le puede llamar \u201cinnovador\u201d sino \u201cvisionario\u201d, mientras que otros opinan que p<\/span><\/em>ara tener \u00e9xito emprendiendo influyen la suerte, los contactos o el entorno m\u00e1s que la capacidad visionaria, y finalmente hay quienes -haciendo una mezcla de todos estos atributos- prefieren batirse en la realidad tangible y otorgarle un mayor valor al \u201csaber hacer las cosas\u201d.<\/span>
\nLo cierto de todo esto es que no podemos dejar de asumir que detr\u00e1s de cualquier \u00e9xito siempre hay alguien que <\/span><\/span>sabe hacer<\/i><\/span><\/span> o que <\/span><\/span>hace lo que debe hacer<\/i><\/span><\/span>, y esto \u00faltimo implica estar al tanto del entorno, considerar fortalezas y debilidades de la competencia, tener un absoluto control de los riesgos, innovar para satisfacer necesidades y ser lo suficientemente visionario como para adelantarse a las tendencias o hasta para crear otras necesidades, sin olvidar que el cliente, el usuario y el mercado son la raz\u00f3n de la existencia de los proveedores de productos y\/o servicios; son tambi\u00e9n una m\u00e9trica infalible que les permitir\u00e1 saber en d\u00f3nde est\u00e1n y hacia d\u00f3nde pueden o quieren ir.<\/span><\/span>
\nPensar en el cliente siempre ser\u00e1 el mejor comienzo, y conquistarlo o retenerlo con un buen servicio es la direcci\u00f3n m\u00e1s adecuada, seg\u00fan opina Fausto Escobar, director general de Habeas Data M\u00e9xico, empresa mayorista que se ha destacado tanto en su pa\u00eds de origen como en el mercado latinoamericano<\/span><\/span> ofreciendo soluciones de seguridad inform\u00e1tica y teniendo a los productos de la marca ESET como su principal <\/span>core<\/i><\/span> de negocios. <\/span>
\n\"Data-privacy\"
\nPASI\u00d3N POR EL SERVICIO<\/b><\/span>
\nDentro de un entorno globalizado, a\u00f1adi\u00f3 el tambi\u00e9n Director de HD Latinoam\u00e9rica, la oferta de productos y servicios proviene de todas partes del mundo, as\u00ed que el cliente posee incontables alternativas\u00a0para la selecci\u00f3n de su mejor proveedor. En este contexto, la atenci\u00f3n a la clientela toma una relevancia vital, al punto de que puede llegar a ser una de las pocas herramientas diferenciadoras entre los ofrecimientos con caracter\u00edsticas similares; asimismo, un cliente es la principal referencia para que las empresas corrijan\u00a0sus sistemas de atenci\u00f3n e inclusive para realizar mejoras a los productos que \u00e9stas le proponen. <\/span><\/span>
\nCabe mencionar que una compa\u00f1\u00eda\u00a0promedio puede perder\u00a0definitivamente hasta un 40% de sus clientes al a\u00f1o, de los cuales casi un 70% lo har\u00eda por una mala atenci\u00f3n o servicio; de hecho, un reciente estudio de\u00a0Marketing Metrics\u00a0arroj\u00f3 que una empresa tiene entre 60 y 70% de posibilidades de \u00e9xito con la venta a un comprador actual (<\/span><\/span>cross selling<\/i><\/span><\/span>\u00a0incluido); entre 20 y 40% puede recuperar a un ex cliente y s\u00f3lo un 20.5% podr\u00eda convertir prospectos en sus nuevos consumidores, o sea que estad\u00edsticamente es m\u00e1s factible recuperar a un\u00a0antiguo cliente\u00a0que\u00a0captar uno nuevo.<\/span><\/span>
\nAl respecto, Escobar se\u00f1al\u00f3: \u201c<\/span><\/span>Debemos tambi\u00e9n tener un genuino y honesto inter\u00e9s en el bienestar del cliente, pero esto no s\u00f3lo hay que manejarlo como un eslogan o argumento de ventas sino que necesitamos demostrarle que realmente nos preocupa su sentir, y nunca debemos dejar que \u00e9ste se muestre inconforme o desprotegido\u201d.<\/span>
\nY cuando a alguien le tiemblan las piernas o se le hace un nudo en el est\u00f3mago al entrar la llamada telef\u00f3nica de un cliente, prosigui\u00f3, es momento de mirar hacia atr\u00e1s para descubrir la raz\u00f3n de ese temor: \u201cQuiz\u00e1 no estemos del todo convencidos de lo que vendemos o tal vez no nos sentimos capaces de resolver todos los problemas que se nos pudieran presentar; de ser as\u00ed, tendremos que rebobinar la cinta y, de ser necesario, tomar medidas extremas, como cambiar de producto o dedicarnos a otra cosa, pero lo que m\u00e1s importa es tomar la decisi\u00f3n a tiempo, pues un cliente nunca olvida y asociar\u00e1 invariablemente los productos con los servicios de la empresa que se los ofreci\u00f3\u201d.<\/span>
\nEl Director de HD est\u00e1 consciente de que nunca faltar\u00e1n los errores t\u00e9cnicos, muchos de las cuales no est\u00e1n bajo el control del proveedor o ni siquiera se deben al producto, pero debemos procurar ser muy honestos con el cliente, dijo, y apoyarlo haci\u00e9ndole saber que estamos de su lado: \u201cNo prometemos lo que no podemos cumplir y, si la soluci\u00f3n est\u00e1 en nuestras manos, garantizamos una respuesta en tiempo y forma, aunque hay algo en lo que s\u00ed tenemos un control total, que son nuestras acciones y nuestro af\u00e1n de respaldar la confianza que un cliente ha depositado en nosotros\u201d.<\/span>
\nEste empresario igualmente sugiri\u00f3 <\/span><\/span>mantener una congruencia entre lo que se dice y lo que se hace: \u201cComo empresa de servicios, nos morimos en la raya con el cliente; as\u00ed empezamos y as\u00ed seguiremos, por lo que nadie puede decirnos lo que implica la palabra \u2018servir\u2019\u201d. <\/span>
\nDesde la \u00f3ptica de Escobar, el crecimiento de Habeas Data en M\u00e9xico y en Latinoam\u00e9rica se ha dado con base en las recomendaciones; es una especie de \u201ccadena de favores\u201d, compar\u00f3 quien a nivel gubernamental ha conquistado las preferencias de instituciones como la Secretar\u00eda de Marina, la UNAM, el Instituto Polit\u00e9cnico Nacional o el Senado de la Rep\u00fablica, mientras que en el \u00e1mbito corporativo ha sido favorecido con las buenas referencias de empresas como Liverpool, TV Azteca y BMW: \u201cNuca pedimos la recomendaci\u00f3n; \u00e9sta se ha dado por s\u00ed sola, lo cual es un gran logro porque consideramos que no hay mejor publicidad que la que uno mismo se gana\u201d.<\/span>
\nCONFIANZA EN EL PRODUCTO<\/b><\/span>
\nTapar las deficiencias de un producto implica mucha inversi\u00f3n operativa y hasta econ\u00f3mica, pero en el caso de la marca ESET, ejemplific\u00f3, simplemente existe una estrat\u00e9gica convicci\u00f3n: \u201cObviamente decimos que tenemos el mejor producto porque estamos casados con la marca, pero el gran detalle es saber qui\u00e9n, cu\u00e1ndo y c\u00f3mo se respalda la soluci\u00f3n (\u2026) el producto evoluciona seg\u00fan los requerimientos del mercado y nuestra empresa igualmente lo hace en ese sentido, aunque asumiendo que los niveles de servicio tambi\u00e9n deben evolucionar; asimismo, <\/span>ofrecemos m\u00e1s de lo que el cliente pide, pues la flexibilidad siempre tendr\u00e1 una retribuci\u00f3n<\/span>\u201d. <\/span>
\nLa buena noticia, prosigui\u00f3, es que a nivel global las empresas han entendido que el servicio hace la diferencia: \u201cParticularmente en M\u00e9xico, no todos valoran la cultura de lo inmediato o las respuestas r\u00e1pidas sino la atenci\u00f3n personalizada; adem\u00e1s, no cualquier cliente es para atenderse digitalmente, por correo o mediante el soporte remoto, ya que muchos reclaman o necesitan percibir la atenci\u00f3n uno-a-uno\u201d.<\/span>
\nLa parte de soporte est\u00e1 alineada a toda esta filosof\u00eda, a\u00f1adi\u00f3, pues nuestros especialistas tienen todas las certificaciones de los productos de la marca: \u201cSomos el asociado con m\u00e1s certificaciones de ESET a nivel nacional y tal vez de toda la regi\u00f3n latinoamericana; incluso, nuestros colaboradores de Marketing y de Ventas est\u00e1n certificados porque ellos tambi\u00e9n necesitan saber de qu\u00e9 est\u00e1n hablando, pues un cliente no distingue \u00e1reas y siempre asociar\u00e1 al producto con los servicios de la empresa vendedora, as\u00ed que debemos defender ambos aspectos con una misma pasi\u00f3n\u201d.<\/span>
\nSOLIDEZ EN LA CADENA<\/b><\/span>
\nFabricantes como ESET reconocen a sus mejores <\/span>partners<\/i><\/span> por la capacidad de desplazamiento de productos, por la lealtad a la marca, por la venta de nuevas licencias, as\u00ed como por la cantidad de renovaciones, pero detr\u00e1s de todos esos logros siempre existir\u00e1 la calidad del servicio como un factor de diferenciaci\u00f3n entre sus asociados, ll\u00e1mense mayoristas o distribuidores.<\/span>
\nEn cuanto a las renovaciones, manifest\u00f3 que act\u00faan antes y despu\u00e9s de que lo necesite un cliente, aparte de que trabajan por y para \u00e9ste: \u201cToda esta labor es lo que hace la diferencia y lo que convierte a cada renovaci\u00f3n en un compromiso de confianza y lealtad. Un cliente no quiere tener una caja dentro de su red sin saber qu\u00e9 es lo que \u00e9sta hace; prefiere contar con una soluci\u00f3n. Nosotros ofrecemos soluciones y no s\u00f3lo productos, lo cual se alinea perfectamente a una filosof\u00eda que tambi\u00e9n es promovida por ESET, que es la de ser proactivos y no nada m\u00e1s reactivos\u201d. <\/span>
\nLa congruencia entre lo que se dice y lo que se hace, a\u00f1adi\u00f3, se aplica por igual en el trabajo con canales: \u201cTenemos socios en todo el pa\u00eds, quienes siguen trabajando con nosotros desde hace 8 o 9 a\u00f1os, que son fieles y pueden dar testimonio de que nunca los hemos hecho a un lado en ning\u00fan proyecto. Obviamente el usuario final es el foco de convergencia entre nosotros y los distribuidores, y cuando a estos \u00faltimos se le presenta un problema dif\u00edcil de resolver, de inmediato \u2018entra al quite\u2019 un t\u00e9cnico o hasta un directivo de HD para aplicar todo el protocolo de trabajo. <\/span>
\nConseguir nuevos compradores, retener a los ya existentes, convencer mediante servicios de calidad para que el cliente perpet\u00fae una relaci\u00f3n de negocios, abrir nuevos mercados y ser distinguidos por una marca son logros que resultan de una filosof\u00eda laboral, incluso de vida, tal y como resumi\u00f3 el Director General de Habeas Data M\u00e9xico y HD Latinoam\u00e9rica en los siguientes diez puntos: <\/span><\/p>\n

DEC\u00c1LOGO DE LA ATENCI\u00d3N AL CLIENTE<\/b><\/span><\/span><\/p>\n

    \n
  1. Ofrecer un servicio de excelencia y saber hacer las cosas cada vez de mejor manera. Si les tiemblan las piernas cuando reciben la llamada de un cliente, es momento de rebobinar la cinta y pensar en un cambio inmediato.<\/span><\/li>\n
  2. Demostrar una congruencia entre lo que decimos y lo que hacemos, pues la certeza y la honestidad siempre se traducir\u00e1n en confianza.<\/span><\/li>\n
  3. La recomendaci\u00f3n debe fluir por s\u00ed sola; es un \u201cincentivo natural\u201d que nos ayuda a dimensionar el valor de nuestro trabajo. <\/span>Si lo que se busca es permanencia, preoc\u00fapense cuando vendan mucho y no logren ninguna recomendaci\u00f3n.<\/span><\/li>\n
  4. Hay que dar m\u00e1s de lo que el cliente espera de nosotros y, de ser posible, hacerlo antes de que aqu\u00e9l nos lo pida. Le verdadera atenci\u00f3n no s\u00f3lo implica ofrecer respuestas r\u00e1pidas y efectivas sino ir siempre un paso adelante.<\/span><\/li>\n
  5. Seguramente alguna vez se han preguntado: \u201c\u00bfPor qu\u00e9 vende m\u00e1s la competencia si mi producto es mejor?\u201d. Cuando alguien no conf\u00eda en lo que vende, es momento de cambiar de producto, y si esa persona no tiene la capacidad de respaldar el producto para justificarle al cliente su adquisici\u00f3n, ser\u00e1 mejor que se dedique a otra cosa.<\/span><\/li>\n
  6. Un cliente <\/span>siempre asociar\u00e1 al producto con los servicios de la empresa que se los vendi\u00f3, as\u00ed que defender con una misma pasi\u00f3n ambos frentes (producto y servicio) es m\u00e1s que recomendable.<\/span><\/li>\n
  7. Particularmente en el \u00e1mbito de la tecnolog\u00eda, <\/span>el cliente no siempre tiene la raz\u00f3n pero s\u00ed la \u00faltima palabra (adem\u00e1s de muy buena memoria).<\/span><\/li>\n
  8. Tener un genuino y honesto inter\u00e9s en el bienestar del cliente, lo cual se demuestra con hechos y no s\u00f3lo con palabras. Recuerden que la mejor publicidad es la que uno mismo se forja, no como estrategia sino como merecimiento.<\/span><\/li>\n
  9. Certificarse en los productos es un requisito no s\u00f3lo para el personal t\u00e9cnico sino para todo aqu\u00e9l que hable o tenga contacto con los clientes. <\/span><\/li>\n
  10. La lealtad hacia un producto no debe ser vista como un compromiso o un contrato sino como una convicci\u00f3n compartida; pensar as\u00ed ayuda a lograr la permanencia en el mercado y da certeza a los clientes de que eligieron la marca ideal y al proveedor correcto.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

    www.hdmexico.com.mx<\/span><\/span><\/span><\/a><\/p>\n

    www.hdlatinoamerica.com<\/span><\/span><\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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