En el terreno del brokerage o la intermediación nos hemos topado con muchísimas situaciones en las que los hijos nada quieren saber de los negocios que heredan, ya sea porque sus metas son diferentes a las de sus padres, porque desean trabajar en algo relacionado a lo que estudiaron o simplemente porque buscan seguir caminos distintos, por lo cual terminan “rematando” lo que con toda certeza implicó muchísimos años de esfuerzo.

Por Ricardo García Fdez.

Ricardo García F.
Ricardo García F.

Ésta no es una reseña o crítica cinematográfica, pero quienes se dedican al brokerage ven en la película “Un ratoncito duro de cazar” una clara referencia para hablar de aquellas personas que han heredado empresas o negocios sin tener una idea de lo que podrían o quisieran hacer con ello.

El filme en cuestión, cuyo título original es Mouse Hunt (1997), trata de dos hermanos que reciben como herencia una fábrica de cuerdas, una cajetilla de cigarros y una muy antigua casa en ruinas, y a pesar de que su idea era remodelar esta última para luego venderla, un escurridizo ratón que allí habitaba les causa incontables problemas hasta que los esfuerzos por eliminarlo se convierten en una obsesión para Lars y Ernie Smuntz, personajes protagonizados por Lee Evans y Nathan Lane, respectivamente.

Después de descubrir que la casa tenía un gran valor para algunos coleccionistas excéntricos que admiraban las construcciones del afamado arquitecto Charles Lyle LaRue, los dos desorientados herederos deciden realizar una subasta a fin de aumentar sus posibles ganancias, pero de nuevo sus intenciones se vienen abajo por culpa del astuto roedor.

El caso es que, debido a ese enfermizo afán por exterminar al invasor, la casa queda totalmente destruida y, en consecuencia, se perdió la oportunidad de venderla o habitarla. Derrotados, los Smuntz deciden visitar la fábrica (la otra parte de su herencia), donde el ratón vuelve a hacer de las suyas y “accidentalmente” pone en funcionamiento la maquinaria hacedora de cuerdas y comienza a formar una bola pero no de hilos sino de queso (no tiene sentido explicar las razones por las que el queso terminó en la fábrica, aunque es necesario mencionarlo).

Fue hasta entonces cuando los protagonistas descubren que en todos esos días el pequeño ratoncillo estaba queriendo decirles algo; suponen por ello que debían comercializar el “invento” y toman la decisión de emprender lo que en el corto plazo se convertiría en un fructífero negocio: el queso de hebra.

 

Una decisión dura de tomar

Regresando a lo que nos concierne, la moraleja de esta película norteamericana, o al menos el mensaje que buscamos rescatar, es que muchas veces cuesta reconocer que, más allá de lo material, los padres pretenden heredar enseñanzas, experiencias y conocimientos que permitan cimentar lo que a futuro podría ser el modus vivendi de sus hijos.

imhdfyuNo creo que haya quienes formen empresas con la idea de que algún día sus hijos las vendan; más bien, su intención -en la mayoría de los casos- es crear patrimonios seguros y que de alguna manera los herederos le den continuidad a un negocio, a una idea, a un sueño…

Pero en el ambiente del brokerage nos hemos topado con muchísimas situaciones en las que los hijos nada quieren saber del negocio heredado, ya sea porque sus metas son diferentes, porque desean trabajar en algo relacionado con lo que estudiaron o simplemente porque buscan seguir caminos distintos a los de sus padres, por lo cual terminan vendiendo (para no decir rematando) lo que con certeza implicó muchísimos años de esfuerzo.

Es válida cualquier medida que llegue a tomarse, pues todos tenemos el derecho de moldear nuestro propio destino, pero debemos imaginar de vez en cuando que quizás por ahí existe un pequeño ratoncito que nos abrirá los ojos antes de tomar decisiones drásticas, sobre todo en estos tiempos de vacas flacas en los que emplearse, encontrar un trabajo seguro y bien remunerado o formar nuevas empresas resultaría algo difícil y quizás aventurado.

Pero para qué enfrascarnos en cuestiones éticas o sentimentales; simplemente digamos que el hecho de deshacerse de negocios heredados (algo que en cierta manera contradice lo sugerido en la película) es a veces una decisión de sentido común y en muchos otros casos una medida necesaria o inevitable, por ejemplo cuando hay más de un heredero y todos reclaman su parte ya sea en prenda o en efectivo.

Sea cual fuere el entorno o los motivos, si la decisión final de alguien es vender la empresa que recibió como herencia, entonces sería pertinente conseguir ayuda de consultores especializados en los procesos de negociación, como lo es un broker, cuya labor puede equipararse a la de un corredor de bienes raíces que se encarga de buscar a los vendedores para acercarlos a los posibles compradores, sólo que el primero es, a grandes rasgos, un intermediario que se especializa en la venta de empresas o negocios.

Otra importante característica del broker tiene que ver con su asesoramiento y acompañamiento durante todo el proceso de negociación a fin de que éste se realice no sólo bajo los parámetros legales pertinentes sino procurando siempre que todas las partes involucradas salgan beneficiadas.

En su justa dimensión, vale comparar la venta de un negocio con la de un automóvil: debe tenerse todos los papeles en regla (factura, tarjeta de circulación, pago de tenencias, comprobante de la última verificación, etc.), pero en el caso de las empresas esta labor puede resultar complicada, desgastante y hasta titánica.

El vendedor suele suponer que si la documentación está en completo orden, entonces sería algo relativamente sencillo ponerle un precio a su negocio, pero lo cierto es que definir ese simple aspecto implica varias etapas y cuestiones técnicas o legales, como estudios de mercado, evaluación de activos, “radiografías fiscales” y de las finanzas corporativas, estimaciones de rentabilidad y de retorno de inversión, plusvalía zonal (cuando la venta involucra al inmueble) e infinidad de aspectos que podrían recaer incluso en el terreno de los derechos de marca y la sesión o no de las carteras de clientes.

La lista anterior es vasta, y ni qué decir de los gastos que podrían generarse cuando queremos tener nuestros negocios “al dente” o listos para su venta, pues hay que considerar la necesaria participación de contadores, abogados, consultores financieros, notarios, peritos valuadores, mercadólogos, fiscalistas y un largo etcétera; por ello es recomendable concentrar en una sola figura varias de estas tareas o especialidades a fin de reducir los costos y evitar inconsistencias.

En la medida de lo posible, debe procurarse que la figura en cuestión se especialice en corretaje y consultoría empresarial, fusiones y adquisiciones, búsqueda de capital, colocaciones privadas, reestructuraciones, spin-offs, desinversión, joint ventures y hasta en la internacionalización, las valuaciones y los proyectos de inversión, entre varias competencias más.

Para vender empresas se requiere del apoyo y asesoría de brokers expertos, quienes -en teoría- tienen la ventaja de contar también con listados de potenciales compradores, a los que van adecuando con respecto a la oferta de que se trate o, como dicen por ahí: “escogen la piedra según el tamaño del sapo”.

 

 

El autor es Responsable de Comunicación y Relaciones Públicas en HD Latinoamérica (rgarcia@hdlatinoamerica.com)

Sergio I. Lizárraga P.

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